7 Claves para vender más vinos en restaurantes

Entre todas las ofertas de vinos de tu restaurante, el cliente va a elegir el vino que le produzca, de antemano, mayores expectativas en el logro de su satisfacción, tanto por el producto y servicio comprado, como por el precio pagado. Pero el vino no se vende sólo, debemos intencionar su venta.

Muchos restaurantes enfocan su atención en obtener ingresos sólo por la comida que ofrecen y mantienen al vino y otras bebidas como una fuente secundaria. Otros, por el contrario, pretenden cumplir sus objetivos incrementando los precios a sus vinos. Ambos casos probablemente mantienen una errónea filosofía, pero, ¿cómo lograr optimizar los resultados de tu restaurante maximizando los ingresos por concepto de vinos? A continuación, pongo a tu disposición las 7 claves para lograrlo.

Creación de un ambiente de vinos

El ambiente de tu restaurante es decisivo pues influye en la percepción de los clientes que lo visitan, es un elemento de matiz psicológico. Existen restaurantes con elevada venta de vinos, donde tiene una marcada influencia del ambiente que poseen.

Para tener altos ingresos en vinos debemos que empezar por crear un ambiente de vinos. El ambiente de vinos debe incentivar el consumo, debe sugerir sin palabras el disfrutar de su comida acompañada por uno de los vinos del restaurante.

Se puede realizar, cerca de la entrada del restaurante, el montaje de un muestrario de vinos, enriqueciéndose con algunas decoraciones afines y resaltándolos, por ejemplo, con un foco de luz led. Esto permitirá que los clientes, una vez que entren al restaurante, reciban el primer mensaje sugerente sobre la calidad y variedad de tu oferta de vinos.

Otro elemento del ambiente de vinos puede ser el tener un refrigerador expositor de vinos, en un área visible para los clientes. Especialmente los vinos blancos, rosados y espumosos serán expuestos en él, haciendo llegar a tus clientes un mensaje de la frescura que existe guardada allí.

El tipo de copas empleada en el montaje de las mesas es muy importante. Copas elegantes y apropiadas para disfrutar de un buen vino incita al cliente a aventurarse por uno de ellos.

Algunos restaurantes apuestan por disponer cubiteras o champaneras al lado de las mesas en el salón. Así motivan sobre aquellos vinos que deben ser consumidos fríos. Otros emplean carritos con botellas de vinos que permiten un acercamiento de las opciones al cliente.

Independientemente del concepto de tu restaurante, la decoración relacionada con el vino favorece de forma decisiva la decisión de los clientes. Una pintura sobre bodegas de vinos, un pequeño barril de madera, copas, corchos, botellas u otros elementos, dispuestos con buen gusto pueden aportar a tu ambiente de vinos.

En resumen, es necesario incentivar la creatividad y el buen gusto en el diseño del ambiente de vinos de tu restaurante. Debe ser un ambiente fresco, evitando siempre la sobrecarga, ser además sugerente y agradable y que propicie que tus clientes disfruten de una experiencia gastronómica completa.

Personal del salón y su formación. El Sommelier.

Es el personal que brinda el servicio el que más influye en la venta de vinos. El vino no se vende sólo, es necesario intencionar su venta.

Por un lado, un alto por ciento de tus clientes no son conocedores de vinos y necesitan ser guiados y, por otro lado, una buena parte de tu personal del restaurante conoce poco sobre vinos y teme realizar acciones de ventas directas. Es por eso que la formación del personal en temas de vinos y técnicas de venta resulta vital, motivar a todo el personal hacia la venta de vinos, le da confianza a la hora de dar pasos importantes en la venta y los involucra con los resultados.

La presencia de un sommelier en tu restaurante rellena un alto porciento de esta laguna. Es el sommelier el especialista en temas relacionados con el vino. Solamente su presencia e imagen motiva a tus clientes a comprar tus vinos. Es aquella persona que conoce sobre comidas y cómo maridar los platos de tu menú con los vinos de tu restaurante. Realiza sugerencias de vinos y variadas acciones de venta de los mismos. Mantiene actualizada tu lista de vinos y favorece la mentalidad de ventas en todo el personal de servicio.

Todo el personal del restaurante tiene que conocer detalladamente los platos y vinos ofertados. El conocimiento del producto que se vende es clave en el éxito del negocio. Se debe conocer detalladamente los platos del menú, sus ingredientes, salsas y procesos de elaboración. Por otro lado, el personal debe conocer las características de los vinos de la carta del restaurante y los posibles maridajes con los platos del menú.

Enfoque de ventas Up-selling y Cross-selling.

Establecer un enfoque de ventas por medio del cross-selling y el up-selling produce sorprendentes resultados en los restaurantes. El cross-selling consiste precisamente en realizar acciones de ventas constantes, sin llegar a molestar al cliente, sobre productos complementarios al producto principal. Todo el personal del restaurante debe estar mentalizado en ello. El up-selling se refiere a la oferta de productos premiun o de calidad superior en aras de una mejor experiencia gastronómica:

• Sugerir vinos que armonicen con los platos elegidos.
• Mientras los clientes esperan los platos principales, ofrecer algún aperitivo.
• También ofrecer al cliente una botella de agua.
• Ofrecer siempre café e infusiones.
• Al finalizar la comida, ofrecer algún digestivo o combinado.
• Para la sobremesa, poner a disposición del cliente tu carta de puros, sugiriéndole maridajes con bebidas espirituosas u otras bebidas.
• Vender botellas de vinos para llevar a casa con un descuento en el precio.

Carta de vinos y carta menú.

El hecho de tener una carta de vinos es un buen paso de avance que aporta mucho al logro del objetivo de ventas de tus vinos. Ésta debe estar estrechamente ligada a la carta menú y se deben tener presentes las posibles acciones de merchandising en su elaboración.

• La carta de vinos debe estar dirigida a la armonía de sus vinos con el concepto y los platos de tu restaurante.
• Debe tener muy en cuenta el perfil de los clientes que visitan el restaurante. Sus preferencias, país de origen, entre otros.
• La carta de vinos debe reflejar información sobre sus vinos que facilite la decisión de compra del cliente: Uvas, denominación de origen, añada, porciento de alcohol por volumen, entre otras.
• La variedad de marcas de vinos debe estar relacionada con la variedad de platos del menú, que permita cubrir la gama de armonías, y a la vez, evite ser muy extensa.
• Debe existir una relación entre los precios de los platos y los precios de los vinos, o sea, un cierto equilibrio.
• Debe contener las principales cepas internacionales, tanto tintas como blancas, y además algunas uvas regionales.
• Las sugerencias de armonías entre platos y vinos deben estar visibles en la carta menú, y por qué no, en la carta de vinos.
• En la carta menú se pueden ofrecer paquetes de alimentos con una copa de vino para una persona o un paquete de platos para varias personas con una botella de vinos. O sea, se debe tener en cuenta la cantidad de personas de la mesa para hacerles las propuestas más adecuadas.
• Si tu restaurante pertenece a un hotel tienes muchas opciones de promover las ofertas de tu carta de vinos, ya sea a través del canal interno de televisión o con pequeñas promociones de vinos en las habitaciones.

La formación de precios de los vinos.

La formación de precios de los vinos de tu carta debe estar dirigida a lograr precios atractivos para los clientes que refuercen el concepto de valor, a la vez que mantienen un buen margen de beneficios. La política de altos precios de los vinos es desfavorable para tu restaurante, deja escapar muchas ventas potenciales. En cambio, lograr niveles de precios acordes a los platos y a garantizar un volumen de ventas es una filosofía mucho más efectiva.

¿Por qué no aplicar algunos conceptos de la Ingeniería de Menú a nuestra carta de vinos?, los márgenes de beneficios deben ser definitivamente diferentes entre un vino y otro. Aplicar un ratio fijo para la obtención de los precios de venta de los vinos es una estrategia fallida. El sommelier debe analizar cada uno de los vinos de la carta, basado en su precio de coste y en las posibilidades de armonizarlos con los platos del menú, para ir decidiendo los precios de venta de tus vinos.

Se encontrarán vinos con bajos precios de coste a los cuales se les pueda aplicar un mayor ratio para la obtención del precio de venta, y por el contrario, algunos vinos de mayor coste pueden estar afectados por ratios menores, manteniendo un buen margen de beneficio. Vino a vino, se obtiene una carta con precios equilibrados y atractivos y que a la vez aporten utilidades al restaurante.

Por otro lado, se deben aplicar técnicas de merchandising en el diseño de la carta de vinos y la carta menú. Así, por ejemplo, se pueden resaltar algunos vinos, ubicar primero el de mayor interés para la venta, aplicar técnicas de disloque, etc. Se pueden hacer pequeñas descripciones de los vinos de la carta, así informamos mejor al cliente.

Ofrezca la carta de vinos con orgullo. La calidad de la misma se refleja directamente en tu negocio, y es un motor impulsor clave de las ventas de tus vinos.

Técnicas de ventas sugestivas y productos sustitutos.

La técnica de venta sugestiva consiste en realizar preguntas o sugerencias enfocadas a evitar una respuesta negativa del cliente, debe estar siempre dirigida a lograr una respuesta positiva. Se deben realizar preguntas tales como ¿le gustaría acompañar su comida con nuestro excelente Cabernet Sauvignon?, sugerencias como “para acompañar su comida le recomiendo nuestro Chardonnay de bodegas Torres, que armoniza perfectamente con su elección y lo tenemos a un precio muy bueno”. Otra manera de hacerlo es sugerir más de una opción de vinos, de forma comparativa, incitando al cliente a decidir por uno o por el otro vino ofrecido.

Es posible que algún cliente solicite algún vino que no tenemos en carta. Pero ahí sale a relucir el conocimiento del personal para ofrecerle un vino sustituto, con similares características y armonía con los platos elegidos.

La combinación de diferentes técnicas de venta.

Existen diferentes técnicas de venta o de acercamiento a la decisión de compra por el cliente que se pueden emplear solas o combinadas, para lograr el resultado de venta esperado.

Se pueden realizar venta de vinos en distintos tipos de formatos de botellas y a la vez tener la opción de venta por copas. Previa a las visitas de los clientes se pueden aplicar las técnicas de concursos y sorteos para los clientes.

El desarrollo de Catas de vinos a un buen precio o a cambio de que compren un vino en tu restaurante es una muy buena opción para lograr satisfacción y niveles de ventas. Por otro lado, se pueden diseñar Cenas Maridajes con paquetes de menú degustación con sus maridajes de vinos, la cual es una experiencia muy provechosa para los clientes y que produce elevada satisfacción por el precio pagado.

Por último, se debe estimular al personal del restaurante de acuerdo al nivel de ventas de vinos y comidas, estableciendo competencias de venta y recompensando a los mejores vendedores, tanto con botellas de vinos o cenas, como monetariamente en forma de comisión por las ventas.